保***分享案例：一個銷售高手的故事

保***的意義在于銷售員之間相互鼓勵、互相交換值得借鑒的銷售故事。本文將為您提供一個銷售高手的故事，可供您在保***發言中使用。以下是這個故事的內容。

一個銷售高手的故事

我從前有一位領導，他是一位地地道道的銷售高手，他談起過自己做的一個案例，很有啟發意義。

這個案子發生在臺灣，客戶是一家大名鼎鼎的做方便面的公司;這家客戶已經基本確定選擇sap作為自己的軟件提供商了，很可惜，我的這位領導代表的是另外一家公司，是sap的對手，他沒有選擇，只有擊敗sap。

他機關用盡，總算讓這個項目暫時停了下來;但是客戶并沒有明顯的偏向他們。轉折出現在一個看似無關的機會上：這期間，客戶計劃要做星巴克的代理，但是當時的他們卻只會賣方便面，不會賣咖啡。

我的這位領導偶然得知這個消息后，開始玩命的研究星巴克的代理體制和營銷方法。不斷地以此為切入點和客戶交流，甚至把美國賣咖啡的專家都拉來助陣了，

一來二去，客戶的天平慢慢偏向了他;又經過一番努力，擊敗了sap，最終簽約。第一期就簽了1500萬，單位是美元，最終一共做了5000萬美元。

在銷售領域，能稱的上是大師的人，我個人認為只有兩個：科特勒和雷克漢姆;不過作為一個sales，我讀科特勒總是提不起精神，原因有二，一是這位仁兄的東西過于關注營銷(marketing)，而不是銷售了，二是他的東西比較理論化，很難做到拿來就用。這對與我這個以賣東西為生的家伙來說，距離就有點遠了。

我認為雷克漢姆之所以是大師，并不在于他和他的兄弟們一起發明了SPIN，因為發明其他行之有效的銷售方法的人還有很多;他的偉大之處，在于對于銷售本質性的認識和前瞻性的研究。

各行各業的大師其實都有一個共通之處，那就是能從最簡單的現象中，找到最深刻的問題，從而揭示出最本質的東西，而雷克漢姆的偉大之處，還在于他還找到了最切實可行的執行方法。

這次他拷問的問題是：在互聯網時代，sales到底有什么用?

是啊，這個問題太簡單了，以至于我們都不去考慮了;但是我們捫心自問一下，在google、百度橫行的時代，客戶到底需要sales做什么?互聯網太厲害了，除了給客戶送回扣，它幾乎可以做任何事情，它能把你的公司方方面面都扒個精光，它能幫客戶找到你的老用戶使用你產品的反饋，它能提供免費的方案，比你的售前顧問的胡言亂語還有價值的多。

還要sales干嗎!

還有，客戶都喜歡玩命的壓你價，但是大部分情況下卻不選擇報最低價的供應商，哪怕是同質化的產品。這又是為什么?

看來，新年新氣象，sales需要變個樣了。否則就被這些搜索引擎把飯碗搞沒了。

好在雷克漢姆給出了答案：sale的責任是傳遞價值和創造價值。

傳遞價值容易理解，我們最常做的事不就是死乞白列的給人家介紹產品嘛，我們認為通過介紹產品可以給人家傳遞價值?？墒沁@事google往往也能干啊(可惡的google)。

那什么是創造價值呢?最簡單的例子就是給回扣!

知道為什么回扣這樣有用了吧，大師給出了答案：因為這給客戶創造了價值。

但是問題的關鍵也在這里，我們即使不考慮道德和法律風險，如果你和對手都給回扣怎么辦?比誰給的更多?我們是銷售啊，不是搞資本運營的。

所以價值應該有更多，也應該有更高。

生意的本質是等價交換，但是這個等價很多人理解成了產品的價值和客戶給的價格相等，這是完全錯誤的;正確的公式是：

產品(服務)的價值+sales創造的價值=客戶的價格

這個公式也能解釋，為什么同質化的產品有人也能賣高價;原因就在于sales創造了‘額外’的價值。比如開頭說的我那位領導所創造的價值就是一種。

不過sales創造價值可絕對不是一件容易的事情(回扣除外，那是蠢sales常用的手段)，他需要三個條件：深刻的(客戶)行業知識、敏銳的商業嗅覺和純熟的提問技巧。這三個方面合起來也只是具備了一個基礎，關鍵還要有工具。

大師提出了四個工具，并稱之為洞見孵化器，其實我覺得叫價值孵化器也許更好，這個四個孵化器是：

1、 被忽視的問題

2、 出人意料的解決方案

3、 隱藏的機會

4、 雙方實力的中介人

這四個方面看起來都很簡單，但是和spin一樣，對sales的要求實在太高?高到什么程度?我認為沒有十年以上的銷售功力，這四個方面基本就別想了。

我認為，雷克漢姆是一位理性的偏執狂;而且帶了一群更偏執的瘋子，這群家伙總能比別人提前十年發現最本質的問題。