保***分享案例：如何利用電話技巧展業？

在開保***的時候，保險業務員可以通過分享自己的經驗、相關的保險展業案例等來活躍氣氛，使保***發揮真正的作用。本文將為您介紹一則成功的利用電話銷售展業的案例。

保***案例分享：

案例采摘于招***保險電話銷售過程錄音，如果你曾經接到過類似電話，在這通最后成功從你身上拿到訂單的過程之中，如果仔細分析，就會發現下面的誘導技巧：

1 電話那邊自稱是招***信用卡增值服務，用**的金子招牌獲取信任，防止客戶對于保險的拒絕心理;(建立信任)

2 電話中間會告訴你有說有兩個招***保險的增值服務，請注意，而且其中一個是免費的，按照直覺，你會注意免費，而忽視兩個的詞匯;(用免費吸引對方)

3 先說免費的一年金額一萬元的傷害保險，將會通過近期寄給我，鋪墊是不用我報資料，會自動寄給我，并且是免費的; (繼續建立好感)

4 然后問愿不愿意繼續聽下一個服務，并說會有錄音，由于前面你已經得到免費禮物，同意的可能性很大;(由好感推入下個銷售階段)

5 在你同意之后，介紹了一個保險產品，一大堆的說辭，相信大家也聽過，同時中間不時的問你清不清楚，基于面子的心理，你會說聽得清楚;(因為聽得清楚，所以錄音就是證據)

6 中間介紹可以電話辦理(請留意，你同意了前面不交資料就收到免費保單，那么同樣現在不用提交資料);

7 輕輕提及僅需兩塊錢(不說一年800，而是2塊，減低壓力);

8 如果當客戶表示想先看看合同細則，保險推銷員就說只有“確認后”才能給合同看。隨后，當客戶問：“在‘確認后’能否看了合同再決定是否保險嗎?”保險推銷員回答說：“可以”，但隨即就說了一句似乎編排好的一句話：“你確認保險嗎?”很多客戶就這樣被莫名其妙的掉進這個被預先設計好的“陷阱”;

9 馬上溫柔的說，將會馬上寄給你這個服務合同(沒有說不同意三個字，就是代表你同意，錄音證明你聽清楚了);

10 即刻扣款，可惜的是你不知道，除非你這幾天查賬，等到知道，10天的退保猶豫期已經過了。(生米煮成熟飯)

以上就是招***保險電話銷售的全過程，步步推進，一層層建立客戶的好感，從而達到展業的目的。當然，在實際展業過程中，保險業務員不應該誘導客戶進入自己的“陷阱”，而應該將保險的利弊分析給客戶聽，讓客戶選擇，買到最合適的產品。